Entscheider in Pharma- und Medizintechnik wirksam erreichen

Große kommunikative Herausforderungen für Produkt-Launches im Medizinbereich

Ismaning/Mittelbiberach, Februar 2019 – Spezielle Medikamente für eng umrissene Anwendungen auf den umkämpften Markt zu bringen, bedarf einer durchdachten Kommunikationsstrategie. Mit zwei Präparaten für die Intensiv- und Notfallmedizin hat die Amomed Pharma GmbH mit Sitz in Ismaning einen Launch in deutschen Kliniken gestartet. Im Vordergrund stehen dabei die Alleinstellungsmerkmale der Präparate und der Nutzen für die Patienten. Das Dialog-Marketing zum Launch hat Amomed an einen Partner mit langjähriger Erfahrung im Bereich Medizin, Medizintechnik und pharmazeutische Produkte ausgelagert und dazu die Agentur Saupe Communication ins Boot geholt.

Für die Amomed Pharma GmbH entwickelte die Marketing-Agentur Saupe Communication ein mehrstufiges Konzept, um zum Launch in Deutschland Awareness und Akzeptanz für die neuen Produkte zu schaffen. „Wir sind seit Jahren darauf spezialisiert, die Business-to-Business Kommunikation für Unternehmen im Bereich Pharma- und Medizintechnik erfolgreich zu gestalten – vor allem in der Leadgenerierung. Gerade in dieser herausfordernden Branche zeigt sich, dass ein multimedialer Ansatz für die Ansprache der Zielgruppe erfolgversprechend ist. Je komplexer das Thema, umso wichtiger ist eine persönliche Kontaktaufnahme mit dem Entscheider“, sagt Michael Saupe, Geschäftsführer der Agentur Saupe Communication.

Pharma-Distributor setzt auf externe Marketing-Unterstützung
In der Intensiv- und Notfallmedizin geht es täglich darum, Menschenleben zu retten. Bedrohliche Situationen, wie akute Herz-Kreislauf-Probleme oder ein septischer Schock sind für zahlreiche Todesfälle in den Kliniken verantwortlich und stehen auf der Liste der häufigsten Todesursachen der Welt auf dem dritten Platz nach Herzinfarkt und Schlaganfall. Thomas Soukop , Geschäftsführer bei Amomed: „Anfangs waren wir skeptisch, ob die multimediale Herangehensweise bei der Einführung der Produkte in Deutschland tatsächlich einen Unterschied machen würde. Doch die Resultate im Lauf der Kampagne haben uns überzeugt.“ Mit den zwei Präparaten „Empressin“ zur Behandlung des septischen Schocks und „Rapibloc“, einem ultrakurz wirksamen, kardioselektiven Betablocker, startete der Pharma-Distributor Amomed gleich zwei Launches auf dem deutschen Markt und erweiterte damit sein Portfolio auf zehn Wirkstoffe.

Multimedialer Marketing-Einsatz führt zum Erfolg
Die Kommunikations- und Marketing-Agentur Saupe aus Mittelbiberach mit Repräsentanzen in Stuttgart, München und Berlin hat Studien ausgewertet, die zeigen, dass die ersten sechs Monate nach dem Launch einen unverhältnismäßig hohen Einfluss auf die Peak-Sales eines Produktes haben. Auch ein Erfolg in Schlüsselmärkten wie den USA, Japan oder Deutschland sei demnach sehr wichtig. Michael Saupe: „Specialty Produkte sind derzeit weltweit Treiber des Wachstums im Bereich Medizin, Medizintechnik und Pharma. Die Unternehmen kämpfen mit neuen kommunikativen Hürden bei der Produktneueinführung – die Entscheider zügig zu identifizieren und zu erreichen sowie werthaltige Leads zu generieren ist das wesentliche Kriterium für den Erfolg einer integrierten Marketing-Kampagne.“ Für die Amomed Pharma GmbH ist das Marketing-Konzept aufgegangen: „Wir sind überzeugt davon, dass es wichtig ist, die ausgetretenen Pfade zu verlassen. Die Kontakte, die durch den multimedialen Einsatz entstanden sind, können wir gezielt aufbauen. Wir planen derzeit weitere Kampagnen mit Saupe Communication“, so die Zwischenbilanz von Sonja Kupka-Wolf.

Größere Budgets für Dialogmedien im Trend
Der Dialogmarketing-Monitor der Deutsche Post AG von 2018 bestätigt den Trend: „Aktuell legt das Dialogmarketing mit einem Zuwachs von 4 Prozent überdurchschnittlich zu und wird mit einem Plus von 0,7 Milliarden Euro zum Wachstumsmotor des Werbemarktes“, heißt es da. So blieben zwar die Webebudgets der Unternehmen unverändert, doch gebe es eine Verschiebung der Mittel in Richtung der Dialogmedien. Michael Saupe: „Mit Produktneueinführungen wirtschaftlich erfolgreich zu sein, ist im zunehmend spezialisierten Medizin-, Medizintechnik und Pharmamarkt eine Herausforderung. Gezielte Kommunikation und das Ausschöpfen aller verfügbaren Kanäle können über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.“

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